O falso duelo entre fee e a comissão - A transparência, e não o modelo de remuneração, é o que neutraliza o conflito de interesse.

O mercado brasileiro de aconselhamento financeiro vive hoje um debate que tem sido conduzido como uma disputa moral. De um lado, o modelo comissionado, associado ao viés e ao produto “empurrado”. Do outro, o fee fixo, apresentado como o modelo alinhado ao interesse do cliente. A Resolução CVM 179, editada em 2023 e com a exigência de transparência sobre remuneração plenamente vigente a partir do fim de 2024, acelerou essa conversa ao obrigar os intermediários a divulgar seus arranjos de remuneração e a enviar ao investidor um extrato trimestral do que ganham. O efeito já aparece nos números. Entre abril de 2025 e março de 2026, a base de consultores registrados na CVM cresceu mais de 21%, enquanto o número de assessores recuou. O total de consultorias pessoa jurídica mais que dobrou entre 2020 e 2024, e parte relevante da custódia das grandes plataformas já migra para o fee fixo. Em termos relativos, o modelo baseado em honorário avança de forma consistente. Em termos absolutos, o comissionado ainda responde pela maior parte do mercado. É nesse ponto que a leitura predominante costuma se precipitar, tratando esse avanço como a substituição de um modelo por outro. A experiência internacional sugere que essa não é a melhor forma de entender o que está acontecendo.

Os Estados Unidos percorreram exatamente esse caminho ao longo das últimas três décadas e a direção do movimento é semelhante à brasileira. A remuneração baseada em fee já responde pela maior parte do mercado de wealth management americano, uma fatia que, segundo a Cerulli, saiu de 72,4% em 2024 e deve alcançar 77,6% em 2026, enquanto a receita de comissões recua de forma contínua. Ao longo do tempo, os Estados Unidos construíram uma arquitetura regulatória que elevou o padrão de conduta e forçou a divulgação, sem eliminar nenhuma forma de remuneração. O consultor registrado (RIA) sempre esteve submetido a um dever fiduciário, enquanto o assessor (broker) operava sob o padrão de adequação (suitability), que permite recomendar um produto apropriado, ainda que não seja o melhor disponível. A própria trajetória regulatória confirma essa neutralidade, já que a tentativa de estender o dever fiduciário a todas as contas de aposentadoria, em 2016, foi derrubada na Justiça dois anos depois, e em seu lugar o regulador editou uma norma que elevou a conduta do assessor acima da simples adequação, ancorando-a em obrigações explícitas de divulgação, cuidado, gestão do conflito de interesse e conformidade. Em vez de escolher um modelo, o regulador preservou dois padrões distintos e transferiu ao investidor a decisão sobre qual relação faz mais sentido para ele. E essa escolha continua sendo exercida, porque, mesmo depois de décadas de migração para o fee, cerca de um quarto dos investidores de maior patrimônio ainda declara preferir a remuneração por transação.

Há ainda uma distinção técnica que o debate brasileiro importou sem o devido cuidado. Nos Estados Unidos, fee-based e fee-only não são a mesma coisa. O fee-only descreve o profissional remunerado exclusivamente pelo cliente, sem qualquer comissão de terceiros. O fee-based é um modelo híbrido, que combina honorário e comissão e, portanto, não é por definição isento de conflito. De qualquer forma, a ausência de conflito não é garantida pelo nome do modelo e sim pela estrutura da remuneração e pelo grau de transparência com que ela é apresentada ao cliente.

É por isso que a Resolução CVM 179 talvez seja mais bem compreendida quando se percebe o que ela deliberadamente não fez. A norma não penalizou nenhum modelo de remuneração. Ela não proibiu a comissão nem consagrou o fee. Ela apenas tornou visível aquilo que antes permanecia oculto. E essa escolha, a mesma feita pelo regulador americano, carrega uma tese sobre a natureza do conflito de interesse. O conflito nunca esteve na comissão em si, mas na opacidade que a cercava. Uma comissão divulgada é um custo que o investidor enxerga, compara e aceita ou recusa de forma consciente. Um honorário, por sua vez, também pode abrigar desalinhamento, seja quando é cobrado sem entrega proporcional, seja quando se sustenta apenas na percepção de que o modelo, por ser fee, estaria automaticamente livre de vieses. Nenhum dos dois modelos é imune ao conflito e é importante que o mercado assuma isso com honestidade. O que efetivamente protege o investidor não é a escolha entre fee e comissão, mas a transparência que permite a ele comparar o que paga, entender por que paga e decidir qual arranjo atende melhor à sua realidade.

O que a CVM 179 faz com a remuneração é da mesma natureza do que o open finance fez com o dado, porque converte uma variável antes oculta em um sinal observável. E, quando o custo se torna observável, o profissional deixa de poder se sustentar apenas na venda do produto, já que o valor passa a ser cobrado por aquilo que não se comoditiza, que é a interpretação, o planejamento e a coordenação das decisões de uma vida financeira inteira. A transparência não destrói o modelo comissionado. Ela apenas torna insustentável a versão de qualquer modelo que dependia de o cliente não enxergar o que estava pagando.

O futuro do mercado brasileiro, portanto, não deve ser a vitória de um modelo sobre o outro, mas a convivência entre eles, como ocorre há décadas no mercado mais maduro do mundo. Fee e comissão continuarão existindo e ambos continuarão sujeitos a potenciais conflitos de interesse. A diferença é que, com transparência, deixa de caber ao modelo a tarefa de proteger o investidor. Essa tarefa passa a ser dele próprio, agora que finalmente pode enxergar o que antes lhe era ocultado e escolher o que é melhor para a sua vida.

Fontes: Cerulli Associates (The Cerulli Edge — The Americas Asset and Wealth Management, 2025); Comissão de Valores Mobiliários (CVM); dados de mercado compilados por SmartBrain e Mont Capital.

Coluna escrita por Carlos Castro, planejador financeiro, membro do Conselho de Administração da Planejar, CEO e sócio fundador da SuperRico, plataforma de saúde financeira.